Negociando Racionalmente

As recentes alterações sociais e econômicas, como mobilidade da força de trabalho, reestruturação empresarial, força de trabalho diversificada, crescimento da economia do setor de serviços, renegociações e mercado global, tornaram-se as habilidades em negociação mais importantes e mais difíceis de desenvolver.

Este livro mostra o que é negociar racionalmente e por que essa habilidade é necessária. Fornece exempos que permitem avaliar os processos de negociação durante negociações diretas. Estuda fatores como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.

"Baseado em experiências adquiridas com admistradores de verdade, os autores não só identificam erros comuns que muitos negociadores cometem, como também ofoerecem conselhos de perspectivas sagazes sobre como é possível evitar tais erros e talvez explorar os erros dos outros."

Howard Raiffa, professor de economia de Empresas da Harvard University.

"Uma contribuição significativa para negociações mais eficazes. Bazerman e Neale, juntamente com sua impressionante gama de ilustrações de casos práticos, ajudarão o leitor a evitar erros de negociação que têm custo muito alto. O capítulo que lida com a 'praga do vencedor' deveria ser leitura obrigatória para todos os executivos voltados voltados a aquisição de empresas."

Alfred Rappaprt, presidente do Alcar Group e professor adjunto da Kellog Graduate School of Management.